شهریور ۳۰, ۱۳۹۹

قیمت‌گذاری در ۴P آمیخته بازاریابی

قیمت گذاری محصول یه امر مهم و پیچیده س که نیازمند ایجاد تعامل بین اندازه عرضه و درخواست داره. هم اینکه در این بخش باید به این مسئله دقت کرد که ارزش واقعی محصول و هم اینکه ارزشی که خریدار واسه اون قائله خوب در نظر گرفته می شه. مثلاً قیمت گذاری خیلی بالا یا پایین واسه یه محصول خوب می تونه به شکست فروش اون در بازار منجر شه. واسه بررسی دقیق تر این موضوع در ادامه این مقاله با ما همراه باشین.

قیمت

سر فصلای این مقاله:

  1.  مهم بودن این بخش
  2. اهداف روش هدف دارا
  3. چگونگی قیمت گذاری
  4. مسائل مربوط به این بخش

مهم بودن این بخش

بیشتر شرکتا تمرکز اصلی خود رو بر فعالیتای تبلیغاتی می ذارن و قیمت گذاری رو فقط با هزینه تموم شده محصول محاسبه می کنن و خیلی راحت از اون میگذرن. این در حالیه که روش درست این بخش می تونه اثر فوق العاده زیادی بر فروش محصول، پیشرفت محصول و آینده کلی اون شرکت بزاره. اگه می خواین بدونین که به چه دلیل قیمت گذاری تا این حد مهمه. با ما همراه باشین

قیمت گذاری به عنوان یه متغیر انعطاف پذیر

قیمت گذاری یه محصول باید به شکلی باشه که توانایی انعطاف پذیری داشته باشه. مثلاً بتونه در بازارهای جور واجور با قیمت متفاوتی عرضه شه یا در طول زمانای جور واجور واسه رقابت با اجناس حریف، تغیر کنه.

تعریف قیمت گذاری درست

هرگونه اراده کردن واسه قیمت گذاری روی یه محصول باید از راه تحقیق درست انجام شه که شامل موشکافی، بینش و اهداف اون شرکت و محصول می شه. اگه شما بخواین فقط براساس آزمایش سطحی و با در نظر گرفتن قیمت تولید محصول، واسه اون قیمت گذاری کنین شک نکنین که ضربه بزرگی به درامد زایی و فروش اون محصول وارد کردین.

موشکافی

اینو هم به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین باید بدونین که یه کاربر، بخش کلی ای از اثر برند تجاری رو از قیمت اون می پزیرد. پس قیمت یه محصول تنها عددی واسه فروش اون نیس، بلکه می تونه در خصوصیات محصول و برند شما اثر بزاره. مثلا وقتی که یه کالای لوکس تولید کردین و هدف شما فروش به افراد پولدار جامعه س، اگه شما قیمت اونو پایین بذارین، جامعه هدف اون کالا رو به عنوان یه محصول لوکس قبول نمی کنه و فروش اون به شکست منجر می شه.

پولدار

قیمت گذاری، دلیلی محرک در نگاه اولیه مشتریان

در بعضی از دسته بندیای محصول، مشتریان به محض دیدن اندازه قیمت، کیفیت محصول رو در ذهنشون تصور می کنن. مثلاً در خرید خودرو هر چی قیمت بالاتر باشه ناخودآگاه کاربر تصور می کنه که اون خودرو از کیفیت بالا تری برخورداره. اما در محصول دیگری اگه قیمت رو پایین بذارین کاربر تصور می کنه که اون محصول بی کیفیته یا اینکه اصل نیس.

بازی کردن با قیمت به عنوان یه راه حل مهم واسه فروش محصول حساب می شه. معمولاً این روش وقتی استفاده می شه که محصول فروشای اولیه خود رو گذرونده و میل بازار اون کم شده باشه. اینجا گروه تصمیم میگیره قیمت اولیه رو چند درصد کم کنه یا به مناسبتای خاصی تخفیفایی ارائه دهد تا مخاطبین تشویق به خرید محصول شن.

راه حل

این کار دلیل می شه تا توجه خریداران دوباره به محصول جلب شه. اگه شرکت بتونه به صورت حرفه ای این کار رو بکنه، شاید درزمان چند ماه فروشی بیشتر از عرضه اولیه محصول به دست بیاره.

اهداف قیمت گذاری

قبل از هر قیمت گذاری واسه محصول، شرکت باید چیزی که رو که قراره از رسیدن به قیمت مورد توجه به دست بیاره تعیین کنه. معمولاً اینجور اهدافی به توضیح زیر هستن:

    1. بیشترین حد سود: هر شرکت می خواد بیشترین سود ممکن رو از محصولش ببره. یادتون باشه اهدافی که واسه به دست آوردن بیشترین حد سود تعیین می کنین باید دراز مدت باشه و نباید روی زمان بندیای کوتاه مدت تمرکز کرد.
    2. بیشترین حد درآمد: اگه تمرکز کمتری روی سود بذارین می تونین درآمد حاصل از فروش محصول رو بالا ببرین. اینطوری سهم شما از فروش بازار زیاد می شه و در دراز مدت هزینه های تولید رو کم می کنه
    3. بیشترین حد تعداد: بعضی وقتا شرکت شما می خواد تعداد بیشتری از محصول بفروشه. اینطوری شما قیمت رو پایین می بیارین و تمرکز رو روی فروش تعداد بالای محصول می ذارین تا به اهداف مالی و برندینگی که در فروش تعداد بالا هست دست پیدا کنین.
    4. بازیابی هزینه های جزئی: یه سازمان باید بتونه با بهتر شدن وضعیت اصلی خود، تا می تونه هزینه های جانبی تولید محصول رو پایین بیاره.
    5. باقی موندن: بعضی وقتا بهترین شرکتا در بازار دووم نمی بیارن. وقتی بازار از رقبا انباشته س، شما باید قیمت محصول خود رو به شکلی تنظیم کنین که بتونین در بازار دووم بیارین.
    6.  وضع موجود: بعضی وقتا واسه جلوگیری از جنگ قیمتی با رقبا که دلیل کاهش قیمت و از دست رفتن سود می شه، بهتره که شما یه قیمت منطقی و پایدار رو واسه محصول خود در بازار بوجود بیارین.
    7. کاهش قیمت

شکلای جور واجور روش هدف دار قیمت گذاری

روشای هدف دار قیمت گذاری مختلفی وجود دارن که یه شرکت می تونه از انا استفاده کنه. به کار گیری هر کدوم از اونا بستگی به موقعیت بازار و شرکت داره. بعضی از این روش هدف دار قیمت گذاری عبارتند از:

  •  قیمت گذاری موثر

به معنی گذاشتن قیمت پایین روی محصول به خاطر فروش بیشتر و گرفتن سهم بیشتر در بازاره. این کار ممکنه براساس موقعیت بازار و آزمایش اجناس مشابه شرکتای حریف انجام شه. این کار ممکنه مقطعی باشه و بعد از اون یهویی قیمتا زیاد شه.

  • کاهش قیمت

در این روش قیمت اولیه بالا تعیین می شه و کم کم کم میشه. این روش اجازه میده تا یه شرکت قدم به قدم محصولش رو قدم به قدم به لایه های جور واجور بازار با خریدارائی با وضعیتای مالی متفاوت بفروشه. معمولاً لوازم الکترونیکی مانند موبایل با این روش به فروش می رسن.

موبایل

  •  قیمت رقابتی

موقع تلاش واسه رقابت با شرکتای جور واجور شما ممکنه تصمیم بگیرین که:

ب) قیمت پایین تری ارائه بدین تا بتونین طیف بزرگ تری از مشتریان جور واجور در جامعه رو به خود جذب کنین

  • قیمت گذاری روانشناسی

    روانشناسی

بعضی از شرکتای بزرگ واسه این که بتونن روی ذهن مشتری اثر بذارن ترفندایی در قیمت گذاری استفاده می کنن. اونا بیشتر قیمت خود رو براساس آخرین عدد پایه می ذارن. مثلاً بجای اینکه قیمت محصول رو ۱۰۰ بذارن از ۹۹ استفاده می کنن. یا بجای اینکه ۲۰۰ بذارن از ۱۹۹ استفاده می کنن.

روند قیمت گذاری پایه

همونجوریکه قبلاً ذکر شد روش هدف دار قیمت گذاری هر شرکت براساس شرایط و زمان تغییر می کنه. واسه همینه که یه شرکت نباید فقط به یه روش ثابت در قیمت گذاری تکیه کنه. با این حال، مراحل زیر می تونه به عنوان یه دستور العمل کلی مورد استفاده قرار بگیره:

موشکافی بازار، نقطه شروع شما در قیمت گذاری میشه. درواقع شما باید یه رابطه بین محصول خود و وضعیت بازار پیدا کنین و ببینین که قراره محصول شما در چه بخشی از بازار و با چه هدفی واسه مشتریان ارائه شه. پس از اون به اراده کردن درباره اثر قیمت بر فروش اون و برندینگ خود به پردازید و اونو خوب تحلیل کنین.

اراده کردن

  •  آمیخته بازاریابی

حالا شما باید واسه نوع آمیخته بازاریابی خود برنامه ریزی کنین. یعنی ببینین که چه کارایی واسه بازاریابی محصول نیازه و چقدر هزینه لازم داره. کارایی مثل تبلیغات، پخش، معرفی، تخفیفا و ….

برنامه ریزی

  •  برآورد منحنی درخواست

یکی از نیازای مهم شما، تحلیل بازار بر مبنای اندازه درخواست کالا از اول عرضه تا زمان اشباع بازاره. شما باید بدونین که قیمت محصول چیجوری بر وضعیت فروش در طول مدت زمان عرضه کالا به بازار اثر میذاره.

  •  محاسبه هزینه ها

یه شرکت باید با محاسبه دقیق، کلیه هزینه هایی که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم بر تولید کالا اثر میذاره رو به دست بیاره چون اینا مهم ترین عامل واسه قیمت گذاری پایانی محصول هستن.

  •  تعیین اهداف قیمت گذاری

همونطور که گفته شد، یه شرکت هنگام قیمت گذاری روی محصول خود، به اهداف مختلفی فکر می کنه. رسیدن به این اهداف و روند قیمت گذاری چیزیه که باید مورد بحث قرار گیرد.

  •  قیمت گذاری

پس از جمع آوری همه اطلاعات لازم و تحلیل اونا، حال زمان اون هستش که واسه محصول خود قیمت مناسبی رو مشخص کنین. روش قیمت گذاری شما می تونه به همراه تبلیغات فروش و تخفیفا، به شکل چند فرمول جور واجور قرار بگیره و در آخر به تعیین یک یا چند قیمت واسه یه محصول برسه.

عوامل تأثیرگذار

عوامل داخلی عناصری هستن که تحتِ کنترل خود شرکت قرار دارن. با این حال لازمه بدونین که نیازه این عوامل رو بیشتر از قبل کنترل کنین. مثلا یه تغییر ساده در روند تولید ممکنه نیاز به طراحی دوباره، زمان و پردازش جدید داشته باشه که همه اینا هزینه بر هستن. عوامل داخلی عبارتند از:

  1.  هزینه های ثابت و متغیر
  2.  اهداف و روش هدف دارای شرکت
  3.  تصمیم گیریای هدف دار درباره بخشای جور واجور

عوامل خارجی:

عوامل خارجی به فاکتورهایی می گن که اثر زیادی در قیمت گذاری دارن اما به وسیله شرکت شما قابل کنترل نیستن. از اونجایی که این عوامل بسیار مهم هستن شرکت باید با موشکافی اونا بتونه خوب اونا رو درک کنه تا بتونه نوع و تغییر رفتار این عوامل رو پیش بینی کنه. این عوامل خارجی عبارتند از:

  1. رقبا
  2. رفتار بازار
  3. روند کلی صنعت
  4. محدودیتای قانونی

مسائل مربوط قیمت گذاری

تو یه کار و کاسبی، مسائلی هست که بیشتر ساده به نظر می رسه اما بعضی وقتا واسه شما دردسرهای بزرگی بوجود میاره. مسائلی مانند بیمه و دستمزد کارگران، محیط کار ایمن و امتیازات انا. هم اینکه مسائلی چون تعهد به اخلاقیات. مثل تبلیغات گمراه کننده به وسیله بعضی شرکتا واسه گول زدن خریداران که دلیل اشتباه اونا در اراده کردن خرید می شه. یا مشکلاتی که شرکتای حریف واسه شما عمدا یا اشتباهیً ایجاد می کنن.

مشکلات

دوره روشای هدف دار قیمت گذاری و تخفیف دهی
(با راه و روش بازار آنلاین)

همین حالا ثبت نام کنین

به هرحال شما باید خوب این مسائل رو که روی قیمت گذاری محصول اثر میذاره مورد به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین. بعضی از این عوامل عبارتند از:

اثبات قیمت

در بازار معمولاً جنگ قیمتی که به کاهش قیمت میرسه به سود مصرف کننده و به ضرر تولید کننده س. اما اگه رقبا باهم به این توافق برسن که قیمت رو اثبات کنن، این بدون معنا میشه که هزینه محصول واسه مشتری بالا میره اما امتیازات زیادی واسه تولید کننده داره. این کار تا وقتی خوبه که از نظر اخلاقی به مصرف کننده ضربه وارد نشه.

توافق

کم کردن قیمت

بعضی از شرکتا در اول محصول خود رو با قیمت بالا و بعد پس از یه مدت با قیمتی پایین تر به فروش می رسونن. هدف اینجور شرکتایی اینه که اول بیشترین سود رو از کاربران بگیره و بعد با پایین آوردن قیمت شرایطی رو واسه دسترسی همه سطوح جامعه به اون کالا جفت و جور کنن. البته اگه این کار خوب مدیریت نشه مطمئنا تصور بدی درباره اون محصول میان مخاطبان ایجاد می شه.

جمع بندی

در این مقاله به تعریف قیمت گذاری ۴p آمیخته بازاریابی ، اهداف قیمت گذاری و شکلای جور واجور روشای هدف دار اون پرداختیم. بعد به بیان روند قیمت گذاری و مراحل اون پرداختیم ، هم اینکه در مورد عوامل مختلفی که اثر مستقیم روی نوع قیمت گذاری محصول دارن (داخلی و خارجی) نکاتی رو گفتیم و در آخر به بررسی اثبات و کم کردن قیمت پرداختیم. در مقالات بعد به بررسی place و promotion آمیخته بازاریابی می پردازیم.