ارائه مدلی برای تعیین ارزش مسافران در بستر الکترونیکی در صنعت حمل¬ونقل هوایی- قسمت ۲۹- قسمت 2

تعداد دفعات سفر توسط مشتری.

 

 

 

Recency(R)

 

 

مدت زمان سپری‌شده از آخرین خرید مشتری.

 

 

سوالی که در اینجا مطرح می­ شود آنست که چرا مدل LDcFR؟ و متغیرهای آن از کجا آمده­اند؟ پاسخ این سؤالات در بخش ‏۳-۲-۲-۱-۱ تا بخش ‏۳-۲-۲-۱-۳ آورده شده است.

 

گام اول: اثبات عدم وجود معیار M:

 

قیمت­ گذاری بلیت در شرکت­های هواپیمایی بصورت پویا صورت می­گیرد. پویایی و عدم ثبات قیمت در فروش بلیت در شرکت­های هواپیمایی یکی از استراتژی­ های موفق این شرکت­ها در جذب مشتری و کسب درآمد بیشتر است. این عدم ثبات و پراکندگی قیمت­ها به دو صورت نمایان می­ شود:

 

 

    1. پراکندگی قیمت در پروازهای همسان: منظور از پروازهای همسان، پروازهایست که مبدأ و مقصد یکسان داشته اما در تاریخ­های مختلفی صورت می­گیرند. قیمت بلیت در این شرایط تابعی از “قیمت سوخت”، “میزان تقاضا”، “شرایط فصلی”، “شرایط بازار” و… است[۱۴۴, ۱۴۵].

 

  1. پراکندگی قیمت در یک پرواز: منظور از ” پراکندگی قیمت در یک پرواز” عدم یکسان بودن قیمت بلیت برای مسافران مختلف در طول یک پرواز مشخص است. این عدم ثبات قیمت در یک پرواز ناشی از عواملی نظیر “تفاوت در ارزش مسافر”، “محدودیت­ درظرفیت”، “زمان خرید بلیت” و… است[۱۴۶-۱۴۸].

 

همان‌گونه که بیان شد، پویایی قیمت در فروش بلیت، یک استراتژی جذاب و موفق است که امروزه بسیار مورد استفاده قرار می­گیرد. در ادامه تعدادی از استراتژی­ های رایج در قیمت­گـذاری بلیت در شرکت­های هواپیمایی مورد بررسی قرار گرفته است.

 

 

    • استراتژی عرضه و تقاضا: در این استراتژی، قیمت بلیت تابعی از عرضه و تقاضاست. در این استراتژی قیمت پایه بلیت بر اساس عوامل بیرونی تعیین شده و اعلام می­گردد؛ اما این قیمت ثابت نبوده و به‌مرورزمان افزایش می­یابد؛ این افزایش قیمت معمولاً ناشی از افزایش تقاضا و کمبود ظرفیت است[۱۴۶]. این افزایش قیمت بخصوص در ۲۰ تا ۳۰ روز باقیمانده تا پرواز بیشتر خواهد بود[۱۴۹]. لذا می­توان بیان داشت که هر چه مسافران زودتر اقدام به خرید بلیت نمایند، قیمت بلیت کمتر بوده و به قیمت پایه نزدیک­تر است. از سوی دیگر، همانطورکه در فصل قبل بیان گردید، یکی از ویژگی­های خاص صنعت حمل­ونقل فاسدشدنی بودن خدمات است[۳]. درصورتی‌که میزان تقاضا کم باشد و از تمام ظرفیت هواپیما به‌درستی استفاده نشود، ظرفیت هدر رفته و شرکت فرصت کسب سود را از دست می­دهد. در چنین شرایطی چنانچه ظرفیت تکمیل نشده باشد، شرکت قیمت بلیت را کاهش داده تا جذب مشتری نماید. البته این کاهش قیمت همراه با کاهش سطح خدمات ارائه‌شده در طول پرواز نیز می­باشد.

 

    • استراتژی رفت و برگشت: این استراتژی مخصوص مسافرانی است که قصد خرید بلیت رفت و برگشت را دارند. این دسته از مسافران دو انتخاب مختلف برای خرید بلیت دارند:

 

    • خرید همزمان بلیت رفت و برگشت

 

  • خرید بلیت برگشت در طول مدت اقامت: در این حالت مسافر تنها بلیت رفت را خریداری کرده و بلیت برگشت را پیش از برگشت تهیه می­ کند.

 

استراتژی رفت و برگشت بدین صورت عمل می­ کند که اگر مسافر همزمان بلیت رفت و برگشت را تهیه کند از تخفیف خاصی برخوردار خواهد شد، اما چنانچه پیش از بازگشت و در مدت اقامت در مقصد اقدام به خرید بلیت نماید هزینه پرداختی وی بیشتر می­ شود[۱۴۶].

 

 

  • استراتژی خدمات: یکی دیگر از استراتژی­ های شرکت­های هواپیمایی، ارائه خدمات مختلف غیر یکسان در طول پرواز است. در این شرایط مشتریان بر اساس توان و تمایل خود، خدماتی را انتخاب کرده و هزینه آن‌ ها را پرداخت می­ کند. به‌عنوان‌مثال برخی از مشتریان تمایل دارند در قبال پرداخت بیشتر، خدمات بیشتر، باکیفیت­تر و سریع­تری دریافت نمایند. از سوی دیگر برخی از مشتریان تمایل دارند برای کاهش هزینه­ های خود از حداقل امکانات موجود استفاده نمایند. “استراتژی ارائه خدمات” به مشتریان این امکان را می­دهد تا بر اساس تمایل خود خدمات را انتخاب کرده و دریافت نمایند.

 

استراتژی­ های دیگری نیز در تعیین قیمت بلیت وجود دارند که شرکت­های مختلف با توجه به شرایط خاص خود آن‌ ها را وضع کرده ­اند. به‌عنوان‌مثال شرکت هواپیمایی سآموا ایر[۱۴۴] قیمت بلیت خود را بر اساس وزن مسافر و بارهایش تعیین می­ کند[۱۴۵]. تعدادی دیگر از شرکت­ها بر اساس ارزش مشتری به وی تخفیف می­ دهند و درواقع در این شرکت­ها، هزینه تابعی از ارزش است و نه ارزش تابعی از هزینه.
همان‌گونه که اشاره شد، قیمت­ گذاری در صنعت حمل­ونقل بصورت پویا صورت می­گیرد؛ در چنین شرایطی، نه‌تنها قیمت شرکت­های مختلف متفاوت می­باشد بلکه قیمت­های یک شرکت نیز در شرایط مختلف متفاوت می­باشد[۱۵۰]. لذا با توجه به چنین شرایطی، به نظر می­رسد که معیار M نمی ­تواند عامل مناسبی در تعیین ارزش مسافران باشد؛ چراکه حتی مسافران حـاضر در یک پرواز خاص هم، بعضاً هـزینه­های متفاوتی می­پردازند. در شکل۳- ۲ تأثیر حذف M از مدل RFM بررسی شده است.

 

 

 

Leave a Reply

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *